Le courtage en assurance au Canada et aux États-Unis: Comment cette industrie diffère entre ses deux pays

hichamc90
1 oct.
6 min de lecture

La proximité entre Canadiens et Américains

Le Canada et les États-Unis sont connus pour avoir un nombre important de personnes vivant dans le pays voisin. Que ce soit pour le travail, les études, les vacances ou la retraite, Canadiens et Américains sont culturellement aussi proches que des voisins peuvent l’être.

Cependant, certains de leurs systèmes diffèrent considérablement, les soins de santé et l’éducation étant souvent cités comme exemples clés. Mais qu’en est-il d’un secteur moins discuté et pourtant vital pour les deux économies ?

L’assurance en est un parfait exemple. Et pourtant, cette industrie essentielle varie beaucoup plus entre les deux pays qu’on ne le croit. Dans ce domaine en constante évolution, chaque nation aborde le risque, la responsabilité et la protection différemment, tant dans la conception des polices que dans le calcul des primes.

Réglementation et délivrance de permis

Commençons par le côté canadien. La distribution d’assurance est principalement réglementée au niveau provincial. Chaque province possède sa propre autorité de délivrance de permis. Par exemple, il y a l’Autorité des marchés financiers (AMF) au Québec, tandis qu’en Ontario, c’est le Registered Insurance Brokers of Ontario (RIBO).

Les courtiers et agents doivent être licenciés localement, respecter des codes de déontologie stricts et suivre une formation continue. Au niveau fédéral, le Bureau du surintendant des institutions financières (BSIF/OSFI) supervise la solvabilité des assureurs, mais pas la délivrance de permis de distribution.

Aux États-Unis, la réglementation est également gérée au niveau des États, chaque Département d’assurance étant responsable des licences. Les agents doivent réussir des examens d’État et ont souvent besoin de plusieurs licences pour exercer à travers les frontières. La National Association of Insurance Commissioners (NAIC) favorise un certain degré d’uniformité, mais les cadres réglementaires restent fragmentés. La surveillance fédérale est limitée en raison du McCarran–Ferguson Act (1945), qui a donné aux États l’autorité principale en matière de réglementation des assurances. Le résultat, dans les deux pays, est une mosaïque complexe de règles régionales plutôt qu’une norme nationale unique.

Assurances de particuliers

Au-delà de la réglementation, les différences d’assurance deviennent les plus visibles pour le consommateur moyen dans les assurances de particuliers, comme l’auto et l’habitation. La divergence se manifeste dans deux domaines clés : la structure du marché et les produits eux-mêmes.

Au Canada, le marché de l’assurance est fortement façonné par le courtier indépendant. Bien que des agents captifs (qui représentent un seul assureur, comme Desjardins ou Co-operators) existent, le modèle centré sur le courtier est une caractéristique dominante. Les consommateurs canadiens sont habitués à travailler avec un courtier qui les représente et peut obtenir des soumissions auprès de plusieurs compagnies d’assurance pour trouver la meilleure option.

Aux États-Unis, on retrouve une division similaire :

Les agents captifs représentent un seul assureur, souvent énorme (p. ex. State Farm, Allstate).
Les agents indépendants fonctionnent comme les courtiers canadiens, offrant des produits de divers assureurs.

La différence cruciale réside dans la part de marché. Le marché américain est dominé par de grands assureurs direct-to-consumer (comme Geico) et de vastes réseaux d’agents captifs. Ainsi, même si l’option de conseils indépendants existe, le consommateur américain est plus susceptible de traiter directement avec un seul assureur. Cela signifie qu’obtenir une comparaison complète du marché exige souvent que le client américain démarche activement plusieurs assureurs ou consulte un agent indépendant.

Les produits d’assurance reflètent également un schéma d’uniformité canadienne contre une fragmentation américaine. Au Canada, l’assurance auto est réglementée par province, ce qui entraîne un processus de soumission relativement standardisé et des exigences minimales de couverture. Par exemple, l’Ontario impose au moins 200 000 $ en responsabilité civile, bien que la plupart des courtiers recommandent 1 million $ ou plus. Dans des provinces comme la Colombie-Britannique et la Saskatchewan, des assureurs publics (ICBC et SGI, respectivement) créent un système encore plus uniforme.

À l’inverse, le marché américain de l’assurance auto varie énormément selon les États. Les exigences minimales peuvent être radicalement différentes : par exemple, la Floride exige seulement 10 000 $ en protection contre les blessures personnelles, tandis que le Maine impose des limites beaucoup plus élevées. Cette fragmentation par État crée un paysage beaucoup plus complexe pour les consommateurs.

Assurances commerciales

La divergence devient encore plus marquée lorsqu’il s’agit de responsabilité civile et d’assurance commerciale.

Au Canada, la présence d’un système de santé universel et des plafonds sur les dommages non économiques contribuent à contenir les coûts des réclamations. Les tribunaux sont généralement plus conservateurs dans leurs jugements, ce qui se traduit par des primes de responsabilité plus stables.

Aux États-Unis, en revanche, l’environnement juridique est beaucoup plus litigieux. Les procès avec jury, les dommages-intérêts punitifs et l’absence de plafonds peuvent conduire à des indemnisations atteignant des dizaines de millions de dollars. Ajoutés aux coûts élevés des soins de santé privés, ces facteurs entraînent des primes de responsabilité plus élevées et une forte volatilité. Le phénomène de “social inflation”, où les coûts des réclamations augmentent plus vite que l’inflation générale en raison de tendances juridiques et sociétales, est devenu un moteur majeur de la tarification aux États-Unis.

La distribution diffère également. Au Canada, les courtiers négocient souvent directement avec les assureurs ou utilisent des approches de mise en marché plus informelles pour obtenir des conditions. Les grands comptes peuvent impliquer une concurrence entre courtiers, mais le processus est généralement moins formalisé.

Aux États-Unis, les processus formels d’approvisionnement sont plus courants, surtout dans le secteur public ou pour les grandes entreprises. Ceux-ci prennent souvent la forme de Requests for Proposals (RFPs), équivalents américains des appels d’offres. Le processus RFP aux États-Unis se déroule généralement en deux étapes :

Le client publie un RFP pour sélectionner un courtier ou agent officiel, en évaluant les candidats sur leur expertise, leurs connaissances sectorielles et leurs services.
Une fois choisi, ce courtier ou agent publie son propre RFP aux assureurs, sollicitant des propositions correspondant au profil de risque et aux besoins du client.

Cette approche à plusieurs niveaux crée de la transparence et de la compétitivité, mais reflète aussi la complexité du système américain. Fait important, les assureurs américains travaillent généralement avec un seul courtier ou agent officiel par client, ce qui signifie qu’une fois désigné, aucun autre intermédiaire ne peut présenter le même compte aux mêmes assureurs.

Technologie et distribution

Ces structures de marché sont également influencées par des stratégies d’affaires différentes et des approches contrastées face à la technologie.

Au Canada, le modèle traditionnel centré sur le courtier reste solide. Bien que les outils numériques aient gagné en popularité, ils viennent souvent compléter plutôt que remplacer le courtier, qui agit comme conseiller de confiance. Les consommateurs canadiens continuent d’accorder de l’importance aux conseils personnalisés, surtout pour les polices complexes. Par conséquent, l’innovation technologique vise souvent à renforcer le canal des courtiers.

Aux États-Unis, la stratégie des grandes compagnies a poussé davantage vers un modèle direct-to-consumer. Des assureurs majeurs comme Geico, Progressive et State Farm ont investi des milliards en publicité et en plateformes en ligne, encourageant les clients à contourner l’intermédiaire. Cela a créé un environnement hyper-concurrentiel où les agents indépendants doivent se démarquer par une expertise spécialisée. L’adoption technologique est aussi plus rapide, les assureurs américains mettant en œuvre plus agressivement la télématique, l’assurance basée sur l’utilisation et l’analytique prédictive, en partie grâce à l’ampleur de leur marché.

Conclusion et automatisation

Bien que le Canada et les États-Unis partagent une proximité culturelle, leurs industries de l’assurance divergent de manière significative :

Le Canada met l’accent sur la réglementation provinciale, une distribution axée sur les courtiers et une stabilité relative grâce au système de santé universel et à un cadre juridique plus conservateur.
Les États-Unis fonctionnent avec une réglementation par État, adoptent massivement la distribution direct-to-consumer et connaissent une volatilité accrue liée aux litiges, aux coûts des soins de santé et aux processus compétitifs comme les RFP.

Malgré ces différences, les courtiers et agents des deux côtés de la frontière partagent des flux de travail quotidiens similaires dans leurs systèmes de gestion (BMS). Applied Epic, par exemple, est l’une des plateformes BMS les plus utilisées dans les deux pays. À mesure que les marchés évoluent, la pression pour fonctionner efficacement s’accentue, et exploiter pleinement le potentiel de ces systèmes n’est plus un luxe, mais une nécessité concurrentielle.

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Sources